Le cross-selling, aussi connu sous les termes « ventes croisées » ou « ventes additionnelles » est une technique commerciale consistant à proposer une offre complémentaire à l'internaute dans son processus d'achat.
Le cross-selling, levier aujourd'hui utilisé par 70% des sites marchands, peut représenter près du quart des ventes d'un produit !
Deux formes sont très répandues sur les sites marchands :
● Proposition de produits connexes (par exemple des boucles d’oreilles pour l'achat d'un collier)
● Proposition des produits achetés en même temps (les personnes ayant acheté ce produit ont aussi acheté ces produits).
Les ventes croisées permettent au marchand de tirer pleinement parti de la richesse de son catalogue de produits en rendant visible les produits qui ne le sont pas forcément.
La navigation et les moteurs de recherche permettent aux clients de trouver les produits qu’ils recherchent. Les ventes croisées vous permettent de leur suggérer d’autres produits susceptibles de les intéresser. A charge aux marchands de mettre en avant, de recommander ces produits non connus par les clients.
Pour cela, définissez les offres additionnelles, identifiez les associations de produits pertinentes et choisissez à quel moment les mettre à disposition des internautes.
En fonction de la taille de votre catalogue et de la fréquence de la mise à jour de votre site, vous pourrez choisir entre le cross-selling manuel ou automatique.
Aujourd’hui, les géants de l’e-commerce comme LaRedoute, Amazon, la Fnac, suggèrent en moyenne 6 produits complémentaires à l’offre initiale.
5 bénéfices pour le client :
● Avoir du choix, constater l’abondance de produits
● Mieux naviguer dans son site favori
● Compléter facilement son offre initiale
● Se sentir accompagné dans l’acte d’achat (ex : « vous aimerez aussi », « ces articles peuvent vous intéresser »,…)
● Sentiment rassurant de voir que les autres internautes ont aimé les mêmes produits (ex : « les clients qui ont acheté ce produit aiment aussi »…)
5 bénéfices pour le marchand :
♦ Augmenter sa notoriété
♦ Approfondir sa connaissance client
♦ Etre plus pertinent dans ses offres produits
♦ Renforcer son service client en l’accompagnant dans son choix
♦ Augmenter le panier moyen
5 règles de base à respecter :
■ Prendre en compte les attentes des clients. Le message que vous devez communiquer : vous êtes là pour leur faciliter la vie, leur rendre un service, pas pour faire du forcing
■ Le marchand est tenté de ne « pousser » que des produits dont il faut écouler le stock, quitte à ce qu’il n’y ait pas de connexion avec le produit principal… Attention, le client ne doit pas sentir qu’on le dirige vers des produits qui ne se vendent pas.
■ Ne pas perdre l’internaute ! Ne pas le « noyer » sous les offres complémentaires au risque de lui faire perdre l’intérêt pour l’article principal. Le cross- selling doit être perçu comme un « plus »
■ Choisir judicieusement où et quand proposer le cross-selling dans le site (dans la fiche produit, dans le panier,…)
■ Au-delà du « feeling » et des associations de produits évidentes, utilisez les Web Analytics pour trouver les corrélations pertinentes entre vos offres
Le cross-selling représente une excellente stratégie pour augmenter les ventes de votre boutique en ligne, adoptez-là!
Poussant encore plus loin la démarche de la recommandation de produits lancée il y a quelques années avec le croiss-selling, multipliez les occasions de vendre vos produits grâce aux boutons « Like » de Facebook et « +1 » de Google. Un client recommande vos produits à son réseau d’amis. Tous vos produits gagnent en visibilité !
Source : www.prestashop.com/blog